Como o Rei do Pitaco está seguindo o modelo DFS dos EUA para apostas esportivas no Brasil

O Rei do Pitaco lançou sua oferta de DFS em 2019 já de olho no mercado de apostas esportivas que seria regulamentado em breve no Brasil, o qual finalmente foi lançado em 1º de janeiro.

Ele assinou seu primeiro contrato de parceria para apostas esportivas online com a Kambi em 2022 – um acordo que foi renovado em outubro passado, enquanto se preparava para a transição de operador de DFS para um site completo de apostas esportivas.

Essa é uma estratégia que teve enorme sucesso nos EUA com as duas líderes de mercado, FanDuel e DraftKings. Ambas evoluíram de operações focadas em DFS para apostas esportivas e igaming, atingindo juntas US$ 10,6 bilhões (£8,2 bilhões/€9,6 bilhões) em receita no ano fiscal de 2024.

As duas conseguiram aproveitar com excelência a grande base de clientes conquistada nos tempos de DFS e a transformaram em apostadores esportivos dentro das próprias empresas.

Mas Augusto afirma que, embora o Rei do Pitaco tenha seguido grande parte do modelo de DraftKings e FanDuel, não se trata apenas de “copiar e colar” a transição do modelo de DFS para apostas esportivas no Brasil.

“Olhamos muito para a FanDuel e a DraftKings”, conta Augusto ao iGB. “Outras empresas tentaram construir o que FanDuel e DraftKings fizeram no Brasil, mas fracassaram.

“Então entendemos o comportamento dos fãs de fantasy e decidimos construir um produto do zero e baseado nos brasileiros.”

Augusto alerta que a vantagem não é tão grande para o Rei do Pitaco quanto foi para FanDuel e DraftKings, já que as duas empresas dos EUA migraram para um mercado recém-legalizado após a revogação da PASPA em 2018. O Brasil teve um mercado cinza entre 2018 e o lançamento em 1º de janeiro.

“A vantagem para a DraftKings e a FanDuel nos EUA foi enorme”, continua Augusto. “Para nós, nem tanto. Mas mesmo assim, conquistamos muitos clientes, uma base de usuários muito grande que nos dá uma ótima vantagem no mercado regulamentado.”

Produto e localização como diferenciais

O diferencial da localização é algo em que o Rei do Pitaco está apostando fortemente, encaixando-se em sua abordagem orientada por dados e liderada por Augusto.

A estratégia de Augusto, de “produto, produto, produto”, é o que ele espera que transforme o Rei do Pitaco em uma segunda tela para os apostadores que assistem esportes no Brasil, ajudando a empresa a alcançar suas metas.

“Se realmente formos o melhor produto do mercado, acho que a participação de mercado será apenas uma questão de tempo”, explica Augusto. “E é nisso que focamos.”

A origem do Rei do Pitaco no DFS significa que a empresa já tem uma noção das preferências dos apostadores esportivos brasileiros e, embora o igaming ainda seja uma possibilidade, serão os esportes que impulsionarão seu crescimento daqui para frente.

“Para nós, o principal é a aposta esportiva”, diz Augusto. “É o produto no qual mais nos dedicamos. É o produto para o qual alocamos mais recursos.

“O lado das apostas esportivas é um produto muito mais complexo de construir. E é isso que gostamos, certo? Gostamos de construir coisas complexas.”

Superar com inteligência, não com gastos

O Rei do Pitaco está entrando no mercado de apostas esportivas como uma empresa local de destaque ao lado de gigantes internacionais, como a Betsson e a MGM.

O Rei do Pitaco ainda está longe de competir financeiramente com esses gigantes, embora sua compreensão desse fato seja a origem de um dos mantras da empresa.

“Uma coisa que sempre dizemos internamente é que vamos superar os concorrentes com inteligência, não com gastos”, afirma Augusto. “Você tem empresas como a MGM chegando ao Brasil e gastando milhões de dólares. Somos humildes o suficiente para dizer que nunca vamos gastar mais do que esses caras.”

O diretor jurídico do Rei do Pitaco, Rafael Marchetti Marcondes, concorda com Augusto e acredita que, graças a uma abordagem focada em dados para o marketing, a empresa pode alcançar um crescimento impressionante mesmo com recursos limitados.

“Esse é um verdadeiro mantra para nós”, acrescenta Marchetti Marcondes. “Porque não temos o mesmo orçamento das grandes empresas internacionais, então precisamos pensar fora da caixa para identificar oportunidades que ninguém viu ainda.

“Cada centavo que gastamos é monitorado. Analisamos o retorno. Tudo é baseado em métricas, em dados, e é assim que trabalhamos. Acreditamos que talvez, mesmo com menos recursos financeiros, possamos expandir nosso negócio.”

Sem medo de impostos retroativos

A abordagem cautelosa também se estende à decisão do Rei do Pitaco de não operar no mercado cinza antes da regulamentação.

Isso significa que a empresa passou por um processo de licenciamento tranquilo, além de evitar as preocupações de outras empresas que ainda podem ter que pagar impostos retroativos pelas atividades realizadas no mercado cinza.

“Fomos a terceira empresa a se inscrever, mas acredito que fomos a primeira a concluir toda a documentação”, afirma Augusto. “Então, nos preparamos para esse momento.”

Ao ser questionado sobre os impostos retroativos, Augusto responde: “Isso é algo com o qual não estamos nem um pouco preocupados, porque pagamos impostos no Brasil desde que fundamos a empresa em 2019.

“Para outras empresas, sim, isso é algo grande. Mas para nós, está tudo certo.”

Construindo para o futuro

Marchetti Marcondes revela que os primeiros sinais para o Rei do Pitaco são positivos, com os números iniciais correspondendo às expectativas da empresa.

“Os números estão crescendo muito bem, especialmente quando comparamos com o mercado de fantasy”, declara Marchetti Marcondes. “Agora estamos atuando em um mercado muito maior. Então acho que, para nós, as expectativas e os números são muito bons.”

Embora o Rei do Pitaco tenha se inspirado no sucesso da FanDuel e da DraftKings, a empresa acredita que sua abordagem personalizada para o mercado brasileiro vai ampliar ainda mais suas capacidades, apesar da força dos concorrentes.

Sua forte base de usuários desde os tempos de DFS, o comprometimento de Augusto com o produto e o mantra da empresa de superar com inteligência – e não com gastos – devem posicionar o Rei do Pitaco como um competidor de peso no mercado de apostas do Brasil.