GiG: A mídia governa suprema, mas o potencial da plataforma cresce

O Gaming Innovation Group relatou uma receita de €19,1 milhões nos três meses até 31 de março, representando seu segundo trimestre consecutivo de recordes de receita.

Chave para isso foi o desempenho contínuo de seu braço de mídia, que relatou um salto de 40,0% ano a ano na receita para €14,1 milhões no primeiro trimestre do ano. O negócio de afiliados, explica o CEO Richard Brown, deu um grande salto com a captação de jogadores alcançando um recorde de 69.800 para o Q1, e a captação de suas campanhas pagas aumentou 160% ano a ano.

“Estivemos lançando silenciosamente em vários mercados”, ele explica. “Ao longo de 12 a 18 meses, lançamos, analisamos e otimizamos. Uma vez que conseguimos determinar o retorno ótimo sobre o investimento, aumentamos os gastos com marketing.”

Embora tenha havido um declínio marginal na captação de jogadores de seu braço editorial, isso se deve a um esforço para focar em jogadores com valores vitalícios mais altos.

“De nosso lado, sempre tivemos um foco no valor do jogador, que se reflete na estrutura da composição da receita”, diz Brown. “A maioria vem de compartilhamento de receita; 90% dos acordos têm um componente de rev-share, então para nós é importante que os valores dos clientes sejam altos.

“Identificamos alguns de nossos mercados e ativos históricos que estavam indo bem — mas não ótimos — em termos de valores dos jogadores. [Nessas áreas estamos agora] dobrando os valores dos jogadores em áreas onde tínhamos bom volume, mas baixo valor.”

Em particular, o crescimento da divisão de mídia foi sustentado por progressos na América Latina, bem como na Europa Central e Oriental. Brown destaca o Brasil como tendo se saído particularmente bem e, embora ressalte que cada mercado tem suas nuances, há lições que podem ser aplicadas a outras jurisdições.

Por exemplo, o crescimento no Brasil destacou o valor das palavras-chave dominadas pela marca, e que clientes de maior valor preferem certos métodos de pagamento.

Isso complementa a força mais ampla da divisão, ele acrescenta. A mídia está “se saindo excepcionalmente bem” a ponto de as redes da GiG estarem ganhando participação de mercado em regiões de menor crescimento, como a Europa.

“A equipe está trabalhando dia e noite e a tecnologia e o produto estão impulsionando esse crescimento”, ele diz. “Na verdade, estamos ganhando participação de mercado em mercados de menor crescimento, então não se trata apenas de expansão de novos mercados, mas de fazer certo no lado do produto. Ainda temos muito caminho pela frente.”

Colaboração entre divisões

E enquanto a aquisição da Sportnco, que foi concluída há pouco mais de um mês em 1º de abril, tem sido muito discutida por seu impacto no braço de plataforma da GiG, também teve influência na divisão de mídia.

“O mercado de maior crescimento da Sportnco foi a América Latina, e estamos satisfeitos em ter uma forte posição lá”, diz Brown. “Ela tem clientes em mercados onde o negócio de mídia não é necessariamente tão proeminente, então isso nos alertou para oportunidades e nos levou a acelerar lá.

“Há conhecimento sendo compartilhado de ida e volta, o que é realmente positivo. Não necessariamente tivemos sucesso quando tentamos pela primeira vez [em alguns mercados] e podemos então olhar novamente sobre como fazer eles terem sucesso.”

No primeiro trimestre, a divisão de plataforma viu uma queda na receita, após a retirada de clientes da Holanda no quarto trimestre de 2021 e a migração da Hard Rock para fora da plataforma. No entanto, Brown aponta para a receita de doze meses contínuos de software como serviço (SaaS) e receita relacionada como refletindo melhor o desempenho da divisão.

“Se olharmos para esse negócio subjacente, ele passou de €11,9 milhões para €15,9 milhões nos últimos 12 meses, o que mostra que a adição de novos clientes e novos mercados estão impulsionando o crescimento e é nisso que estamos focados a longo prazo”, ele diz. “Estou muito satisfeito com esses resultados, apesar do impacto na receita principal.

Além do benefício imediato da adição da Sportnco ao balanço patrimonial da empresa – a receita para o Q1 foi de €2,4 milhões – Brown espera que os ventos contrários causados pela retirada dos clientes holandeses sejam amenizados à medida que os períodos de resfriamento terminem e eles possam considerar relançar no mercado.

“Nos próximos seis meses, à medida que clientes e empresas começarem a olhar novamente para esse mercado, provavelmente apoiaremos algumas entradas de parceiros existentes, mas uma das razões pelas quais está em nosso roteiro para este ano e o próximo é que há mais oportunidades para novos negócios”, ele diz. “Atualmente não há tantos operadores no mercado, então haverá um aumento na demanda nos próximos 12-18 meses, e queremos nos posicionar para isso.”

Primeiros sucessos

A integração da Sportnco também é uma prioridade chave, com a GiG visando fechar esse processo no terceiro trimestre do ano. Enquanto os negócios estavam limitados no que podiam fazer antes do fechamento do acordo, as estruturas e o trabalho preparatório significaram que o processo pôde ser lançado imediatamente a partir de 1º de abril, diz Brown. “Estamos confiantes de que podemos fazer isso o mais rápido e eficientemente possível, mas não estamos com pressa.

“A equipe de ambos os lados realmente mostrou um desejo de aprender, entender os conjuntos de produtos, e há um apetite realmente forte para fazer isso ser bem-sucedido – é muito importante que as pessoas envolvidas acreditem nisso.”

E a empresa ampliada até mesmo fechou seu primeiro acordo, anunciando um acordo conjunto para fornecer uma solução de sportsbook e gestão de contas de jogadores para o operador angolano Full Game SA na semana passada. O acordo com a Full Game – uma joint venture entre o operador espanhol de varejo Grupo Valisa e o Grupo Chamavo, de Angola – veio de uma liderança da Sportnco.

“Havia alguns elementos que a GiG poderia contribuir para essa parceria, então levamos isso ao cliente e eles acreditaram na estrutura”, explica Brown. O acordo, ele argumenta, destaca a adequação cultural entre os negócios e a determinação de fazer a combinação ter sucesso.

Isso também dá à GiG uma posição estratégica em outro mercado em crescimento, algo que informou sua estratégia em todo o mundo, seja em mercados europeus como França ou Alemanha, ou mais longe em Buenos Aires.

“Vemos a África como um mercado em desenvolvimento”, ele diz. “Vemos que está no ponto de partida. Pode ser um pouco difícil e exigir alguns aprendizados, mas há vários operadores locais e internacionais se saindo bem e podemos ver que será um mercado material no futuro.

“É como a América Latina; não estava no mapa de todos, mas agora é um grande mercado em crescimento.”

Entrando nas grandes ligas

E para complementar essas posições estratégicas, a GiG deu um grande salto em um mercado estabelecido, anunciando um acordo para potencializar o que descreve como um operador de cassino de primeira linha do Reino Unido online no final de abril.

Isso, diz Brown, será semelhante à parceria do fornecedor com a SkyCity da Nova Zelândia – agora acionista da empresa. “Temos total confiança em como operamos esse [projeto] e sabemos como fazer isso funcionar”, ele acrescenta. “Estamos realmente empolgados em trazer nossa solução omnichannel para um mercado maior porque sabemos que isso nos dá um bom ponto de acesso.

“Com qualquer tipo de negócio de varejo significativo, temos um potencial realmente forte, independentemente do mercado, mas o Reino Unido é enorme. Ser capaz de aproveitar essa solução omnichannel que foi comprovada em outro lugar terá um impacto material no negócio.”

Mesmo com possíveis contratempos na forma da revisão do white paper da Lei do Jogo – esperada para o final de maio – ele diz que a escala do Reino Unido e fazer parte de um grande negócio significa que ele está confiante em seu sucesso.

E tendo comprovado suas capacidades em múltiplos territórios, agora tem a oportunidade de levar essas lições para um mercado estabelecido.