CEO da GiG no primeiro ano de foco B2B

Ontem (15 de fevereiro), o Gaming Innovation Group (GiG) reportou um aumento de 28,0% na receita ano após ano para 2021. Após a alienação de seus ativos B2C em 2020, este marcou seu primeiro ano completo como um negócio puramente B2B, e, embora o CEO Richard Brown afirme estar satisfeito com o desempenho, ele enfatiza que ainda é o começo para a empresa.

“Fizemos a transição em 2020, estabelecemos as bases iniciais e, em 2021, começamos a colher os frutos. Sentimos que tínhamos que trabalhar muito em questões operacionais, então à medida que os resultados seguiram a mudança estratégica em sequência, realmente parece que estamos nos preparando.”

A receita do ano foi predominantemente impulsionada pelo negócio de mídia da GiG, que contribuiu com €45,0 milhões do total, um aumento de 31,2% em relação ao ano anterior. Brown já descreveu essa divisão como estando em uma fase diferente do ciclo de vida em relação ao segmento de plataforma, mas novamente, ele vê um espaço significativo para mais crescimento.

Após aquisições em 2016 e 2017, o foco tem sido no crescimento orgânico, com a equipe de mídia desenvolvendo seu portfólio de ativos e entrando em novos mercados. Isso, por sua vez, prepara o caminho para mais crescimento orgânico, em vez de estagnar.

“Há vários mercados onde sinto que não temos a posição que deveríamos ter, outros onde podemos defender e consolidar nossa posição”, ele explica. “Os EUA são obviamente um mercado que estamos construindo – o tráfego do site aumentou 94% ano a ano. Ainda estamos em um nível baixo, mas estamos ganhando tração e vamos continuar construindo e construindo.”

A divisão de mídia paga também se saiu “excepcionalmente bem”, ele acrescenta, auxiliada tanto por sua capacidade de entregar retorno sobre o investimento quanto pela abertura de outros mercados. Há também territórios onde sua oferta será dominada por cassino e outros onde esportes são o vertical principal, o que oferece mais escopo para crescimento.

“Ainda penso que, apesar de ser uma grande organização e estar em uma fase madura, ainda há uma infinidade de oportunidades”, diz Brown.

A pista para o negócio de plataformas é ainda mais longa. Para 2021, a receita subiu 13,2%, ou 40,8% se os clientes de marca branca não fossem incluídos. A estratégia para a divisão tem sido identificar mercados com potencial, o que continuou com o lançamento no quarto trimestre na Cidade de Buenos Aires em parceria com o operador local Grupo Slots.

Brown aponta que, com a participação do igaming na receita de jogos da Argentina em torno de 4%, o mercado ainda tem um longo caminho para atingir a maturidade. Trabalhos estão em andamento para refinar a oferta em Buenos Aires e adaptar o produto para outros territórios, como a Colômbia, o mercado online mais antigo da região.

A regulamentação das apostas esportivas no Brasil é “ansiosamente antecipada”, acrescenta Brown, apesar da falta de clareza sobre quando e como será implementada online, com alguns dos clientes argentinos da GiG já de olho no mercado.

Os esforços de expansão da GiG na América Latina refletem o foco da empresa em assumir posições estratégicas em mercados de alto potencial, explica Brown. “Acho que a Argentina é um bom exemplo disso especificamente, onde não esperamos que seja um mercado revolucionário no primeiro ano, mas esperamos uma boa dinâmica de crescimento em dois a quatro anos, à medida que essa maturidade se desenvolve.”

Isso será auxiliado pela aquisição da plataforma de apostas esportivas Sportnco, acordada em dezembro do ano passado e prevista para ser concluída até o final do primeiro trimestre.

“Acho que também podemos olhar para assumir outras posições na América Latina, especialmente com o portfólio da Sportnco”, ele diz. “Tende a ser um mercado mais liderado por apostas esportivas, então ter um produto lá onde podemos impulsionar os esportes e trazer para o cassino quando esse setor amadurecer.

“Continuamos com essa abordagem não apenas na América Latina, mas em outros lugares onde se pode antecipar um desenvolvimento positivo no mercado”, ele continua. “Acho que muitas vezes a dificuldade com [essa abordagem] é a barreira técnica de entrada, embora tenhamos consistentemente provado que podemos fazer isso em grande escala. Não é fácil, mas acreditamos que é um ângulo realmente forte para trabalhar, especialmente porque alguns dos mercados mais maduros no norte da Europa estagnam até certo ponto.”

A Alemanha, ele adiciona, ainda oferece esse potencial. Na esteira do Quarto Tratado Estadual sobre Jogos de Azar, os operadores enfrentaram restrições rigorosas e impostos mais altos. Enquanto a GiG reportou uma queda de €700.000 na receita do país nos resultados anuais, continua a construir sua posição lá. No quarto trimestre, assinou um acordo com um operador estabelecido, ainda não nomeado, e lançou sua plataforma para a TipWin em janeiro deste ano.

Quanto a quando gerará retornos, Brown admite que isso levará tempo.

“Acreditamos que esse mercado, independentemente das condições em vigor, será um mercado válido”, diz ele. “Considerando o tamanho do mercado de cassino, há uma questão de canalização que precisa ser abordada, e passamos de um mercado muito forte para um mercado fraco.

“Mas acreditamos que podemos reconstruir essa posição com a base de clientes, especialmente com marcas locais com as quais os clientes têm uma forte afinidade”, diz ele. A Alemanha está saindo de um ano de turbulência regulatória, o que abre caminho para que isso aconteça.

A linha de integração da divisão de plataformas atualmente inclui nove marcas, variando de clientes online existentes adicionando mais marcas a operadores terrestres migrando para o digital. Atualmente há um total de 25 clientes na plataforma, ativos em 14 jurisdições, com mais cinco em pipeline.

Esse crescimento deve acelerar uma vez que o acordo com a Sportnco seja concluído, ampliando sua presença licenciada para 25 mercados e base de clientes para 55. Desde o início, Brown enfatizou a importância de garantir que esse processo ocorra da forma mais suave possível.

Ele diz que a GiG e a Sportnco fizeram o máximo que podiam antes do fechamento para se prepararem para esse processo. “Acredito que estamos muito bem alinhados em termos de expertise, cultura e estrutura e estou realmente confiante de que as pessoas por trás da integração real serão capazes de entregar resultados.

“Será um processo completo de planejamento de integração pós-fusão, algo que não deve ser apressado. Estamos totalmente comprometidos com essa transação específica e queremos fazê-la corretamente.”

Isso será seguido pela descontinuação do produto atual de sportsbook da GiG, embora o cronograma para esse processo possa ser afetado pelos clientes, especialmente com a Copa do Mundo no final de 2022. “Esses são clientes leais nossos que têm operado em nossa plataforma, então queremos cuidar deles.”

E com a Sportnco adicionada ao seu arsenal, Brown acredita que o foco da GiG em posições estratégicas em mercados regulados é ainda mais acelerado. Não é apenas nos EUA, onde a regulamentação das apostas esportivas supera em muito o cassino online, mas também em territórios como a França, que se tornou um mercado de crescimento significativo nos últimos anos.

Se 2021 foi o ano em que os resultados começaram a validar a estratégia baseada em posições estratégicas de longo prazo, então a divisão de plataformas poderá em breve igualar ou até superar o negócio de mídia à medida que esses mercados começam a amadurecer.